Por Luís Fonseca, Consultor da Startup Leiria
O crescimento de uma startup é uma jornada marcada pela incerteza. Num cenário em que mais de 40% das empresas em Portugal não sobrevivem aos primeiros dois anos (e no caso das startups esse valor é ainda maior), a capacidade de tomar decisões eficazes é um verdadeiro ato de sobrevivência. A análise contínua da performance de uma startup, através de indicadores-chave (KPIs), é um dos mecanismos que permite aos gestores navegar neste ambiente volátil.
Mas o que são KPIs? Trata-se de medidas quantificáveis usadas para avaliar o desempenho de uma empresa em relação aos seus objetivos estratégicos. São essenciais para apoiar o planeamento e o controlo, transformar dados brutos em informação relevante e assegurar que os recursos estão a ser usados de forma eficiente.
O planeamento, no entanto, é muitas vezes relegado para segundo plano — seja pela instabilidade que rodeia a empresa, seja pela falta de tempo (ou até de disposição) para parar e refletir. Para definir os KPIs a gerir, é fundamental começar pelos objetivos estratégicos (ex.: aumentar a receita) e identificar as métricas mais adequadas para acompanhar a sua evolução (ex.: taxa de crescimento mensal da receita).
Seguindo a filosofia de Peter Drucker — “só podemos gerir o que é possível medir” —, é necessário adotar métodos que permitam medir estes indicadores. Essa escolha não é estática e deve ser feita caso a caso. Inicialmente, o registo numa simples folha de Excel pode ser suficiente, permitindo um controlo básico e flexível quando o volume de dados é reduzido. À medida que a empresa amadurece e as exigências dos investidores aumentam, torna-se essencial recorrer a soluções mais robustas, como dashboards automatizados de Business Intelligence (BI). Estas ferramentas centralizam dados de múltiplas fontes (CRM, Google Analytics, etc.), eliminam erros humanos, poupam tempo e fornecem uma “fonte única de verdade” para decisões ágeis e informadas.
Mas com dezenas de KPIs disponíveis, quais são os que realmente importam? A resposta varia consoante o modelo de negócio, o setor de atuação e o estágio de maturidade da empresa. Ainda assim, existem alguns indicadores que podem servir de base:
O Annual Recurring Revenue – ARR (Receita Anual Recorrente) prevê a receita recorrente que a empresa pode gerar em 12 meses. Para startups com modelos de subscrição, é o principal indicador da viabilidade financeira e da saúde do negócio a longo prazo.
A Active User Growth Rate (Taxa de Crescimento de Utilizadores Ativos) mede o aumento de utilizadores que interagem com o produto num determinado período. É um sinal claro de tração e de resposta a necessidades do mercado.
As Leads (potenciais clientes) representam indivíduos que demonstraram interesse na solução. Este KPI é essencial para marketing e vendas, pois indica a eficácia das campanhas de captação e o potencial de crescimento da receita.
A Revenue Growth Rate (Taxa de Crescimento da Receita) demonstra a performance financeira da startup, sendo crucial para todos os stakeholders, pois mede a velocidade de crescimento da receita.
O Customer Acquisition Cost – CAC (Custo de Aquisição de Clientes) mostra o custo médio para conquistar um cliente num determinado período. Se este valor for superior ao retorno gerado por cada cliente, o negócio torna-se inviável a longo prazo.
Os KPIs são essenciais para guiar o crescimento de uma startup em cenários de incerteza. Mais do que números, funcionam como ferramentas estratégicas que transformam dados em decisões informadas, ajudando a garantir sustentabilidade e crescimento.
