Por Diogo Costa, CFO da SoDrive
Há uma piada recorrente cá dentro: em Portugal, ninguém compra carro — importa-se, negoceia-se, discute-se em três grupos de WhatsApp e só depois, talvez, se assina alguma coisa. E este ano os números finalmente confirmaram o que já sabíamos por instinto: o mercado de usados está a crescer mais depressa do que a nossa paciência para explicar, pela centésima vez, por que é que um carro com 20 mil quilómetros está “quase novo” e não “usado”.
Segundo o Standvirtual e a ACAP, as transferências de propriedade de ligeiros dispararam no início do ano, e a procura por carros até 30 mil euros cresceu mais depressa do que a oferta conseguiu acompanhar. O resultado é óbvio para quem está no terreno: os preços médios voltaram a subir, depois de dois anos a descer, e a escassez tornou-se o novo normal do setor.
Ao mesmo tempo, segundo a ACAP citados pela Razão Automóvel, Portugal continua a bater recordes de importação de usados, com mais de 120 mil viaturas só em 2025, um número que já ultrapassa metade das vendas de carros novos no país. E, os elétricos e híbridos plug-in, que há cinco anos eram tema de conversa de café, já representam mais de um terço de tudo o que entra pelas fronteiras.
Isto é o retrato de um setor a mudar mais depressa do que os clientes conseguem decidir se querem mesmo um carro elétrico ou só gostam da ideia de ter um.
Na SoDrive, vemos este movimento todos os dias e a conclusão a que chegámos é simples: a era do stand que compra “o que aparece” e vende “o que sobra” está a acabar. Não porque seja imoral, mas por ser má aritmética. Quando a oferta escasseia e o cliente pesquisa mais do que um jornalista de investigação antes de comprar, a curadoria deixa de ser um luxo de marketing e passa a ser o próprio modelo de negócio.
É por isso que continuamos obcecados com uma ideia simples, quase antiquada: cada carro que entra na SoDrive tem de merecer estar lá. Não compramos para encher o parque, compramos para satisfazer alguém que já pesquisou o carro mais do que nós conhecemos os nossos próprios filhos. Isto significa dizer que não a mais carros do que dizemos que sim, uma frase que soa bem em entrevista e é dolorosa em fluxo de caixa, mas que é a única forma sustentável de crescer num mercado onde a confiança demora anos a construir e segundos a perder num grupo de Facebook.
A digitalização deixou de ser tendência para ser condição de sobrevivência. As plataformas líderes já investem pesadamente em dados para ajustar preços em tempo real e antecipar procura, e quem ainda vende carros como se estivéssemos em 2012 (fotografado ao pôr do sol, sem ficha técnica, com “preço a combinar”), está simplesmente a doar clientes à concorrência. Por isso é que apostamos tanto em mostrar o carro como ele é, sem filtros que escondam um risco ou um cheiro a “ex-fumador arrependido”. A transparência não é postura ética, é vantagem competitiva.
Se me perguntasse para onde vai isto tudo, diria que para um mercado mais pequeno em número de operadores, mas mais exigente na qualidade de cada um deles. A eletrificação vai continuar a acelerar, ajudada por incentivos fiscais, pela importação de elétricos em segunda mão e por uma geração de compradores que já não vê o carro elétrico como aposta de nicho, mas como escolha racional.
Não significa que a combustão vai desaparecer da noite para o dia, mas que vai ficar reservada para quem faz autoestrada a sério e não tem onde carregar e para quem ainda gosta do som de um motor.
O que vai mudar de vez é a relação entre stand e cliente. Os que sobreviverão, serão os que tratam cada venda como se fosse a única. O consumidor pesquisa tudo, compara tudo, e só perdoa quem não tenta enganá-lo. A SoDrive nasceu, cresceu e vai continuar a crescer exatamente nessa lógica: a olhar para um mercado nacional e para uma exigência que já é europeia.
Se o setor automóvel português tem futuro — e tem — esse futuro não vai pertencer a quem vender mais carros. Vai pertencer a quem vender os carros certos, às pessoas certas, sem fingir que um Passat com 180 mil quilómetros é uma “oportunidade única”. Essa é a aposta da SoDrive. O resto é, como sempre foi, conversa de vendedor.