Fitness Factory: «Estamos focados em crescer dentro do país»

O Grupo Balance Company (proprietário da marca Fitness Factory) está a desenvolver um novo produto/marca que será lançada nos próximos meses e que irá precisar de toda a atenção nesta fase inicial.A grande força diferenciadora da Fitness Factory Portugal (Master) é o apoio que desenvolve num registo de 360º. Em entrevista à Executive Digest, o director executivo, Pedro Simão, explica quais os desafios da empresa para o futuro e como acompanha todo o processo de construção da marca.

Qual a estratégia da marca para sobreviver à actual crise que se vive neste contexto pandémico?

A estratégia da marca foi construída à volta dos princípios que nos regem: credibilidade, eficácia, segurança e transparência. Dedicámos muito tempo e energia para que os clubes sobrevivessem ao período de lockdown, criando plataformas de treino online e estratégias para continuar a entregar grande parte dos serviços.

A par disso estreitámos ainda mais os pontos de contacto com toda a rede e sobretudo com os proprietários franchisados e directores de clube, criando uma relação de cumplicidade e participação como não existia até aqui. Desta forma conseguimos o nosso propósito inicial (não “deixar ninguém para trás”) e mais importante ainda, reabrimos os clubes com uma estratégia de curto e médio prazo bem definida e assumida por todos. Na realidade, adaptámos o modelo de negócio às condicionantes impostas e hoje temos bem presente em toda a marca um modelo misto de serviço: presencial (entregue nos clubes) e virtual (entregue através da nossa app e plataforma de aulas virtuais).

Hoje temos regras de segurança e limitações à utilização dos espaços, que nos empurraram para novas metodologias comercias, de avaliação física e nutricional dos clientes, de planificação de treinos e de construção de mapa de aulas. Assumimos que, quanto mais depressa a marca Fitness Factory assumisse e aceitasse esta nova realidade, mais depressa entraria no ciclo de recuperação, que é onde já estamos neste momento!

Como está a ser feito o processo de expansão? E para onde?

A par da estratégia de sobrevivência dos clubes, nunca parámos o processo de expansão. Mesmo durante o período de encerramento dos clubes foram-nos chegando novos potenciais franchisados e nenhum dos processos que estava em curso retrocedeu.

Todos entendemos que este período de dificuldade e de crise também poderia ser um período potencial para novas oportunidades. E na realidade foi isso que aconteceu! Para além da procura de projectos para novas unidades, aumentou o número de solicitações para reconversões de clubes que já existiam e que, ou estavam em crise ou que viram na rede Fitness Factory um caminho possível para ultrapassar esta crise.

Posso avançar como exemplo que, desde a reabertura em Junho, já reconvertemos um clube (Lamego) e que até ao final do ano iremos reconverter mais dois clubes e abrir outros dois novos. Ou seja, neste semestre “crítico” teremos um crescimento de cinco unidades (superior a 20%). Todas estas aberturas estão mais a Norte e no Centro do país, locais onde a marca acaba por ter maior expressão. No entanto, para o primeiro quadrimestre de 2021 estão previstas aberturas na região da Grande Lisboa e iniciaremos a nossa expansão a sul do rio Tejo.

Qual a percentagem de unidades próprias e franchisadas?

Neste momento, das 18 já em funcionamento, 27% são unidades próprias e 73% são franchisadas.

Quais os factores críticos de sucesso e as forças diferenciadoras?

Pensamos que a “jovialidade” da marca e o carácter inclusivo e simples têm sido três dos factores que mais tem contribuído para o sucesso junto do consumidor.

Relativamente aos franchisados, não temos dúvida que o grande factor crítico de sucesso é o rigor com que trabalhamos os números e que nos ajuda a elevar cada negócio em cada unidade franchisada. Na minha perspectiva a grande força diferenciadora é o apoio que a Equipa Fitness Factory Portugal (Master) desenvolve num registo de 360º.

O processo inicia-se na escolha do local, acompanhamento na negociação da renda, na procura de financiamento (parte dela garantido pela própria marca e parceiros) e em todo o processo de construção; continuando pelo recrutamento e formação de todas as equipas, captação de clientes através de uma equipa de marketing e comunicação muito focada; e acabando no acompanhamento diário (e sublinho “diário”) que a equipa de gestão de clientes faz com todos os clubes.

Em relação ao trajecto de crescimento, qual o volume de facturação? E quanto tencionam crescer?

Este é um ano atípico. Esperávamos ultrapassar os 6,3k de vendas em 2020, mas estimamos chegar aos 4,6k, ou seja 73% do previsto. No entanto, com a abertura de novas unidades e com uma retoma (possível), esperamos em 2021 continuar a crescer cerca de 20% ao ano e ultrapassar os 8k de facturação. O que é necessário para se tornar um franchisado? Temos dois tipos de franchisados: Os “Investidores” e os “Trabalhadores”.

Em ambos é necessário ter características de empreendedor, para além dos requisitos financeiros que definem cada uma destas tipologias. Enquanto os “Investidores” depositam na Marca/Master a plena confiança do seu investimento e “esperam” o retorno do mesmo nas condições acordadas, os “Trabalhadores” envolvem-se por completo no processo e lideram-no.

Estes devem apresentar características diferenciadoras na liderança de equipas, sensibilidade acima da média no tratamento de assuntos com os clientes, rigor no tratamento dos números e do negócio e uma vontade muito grande em aceitar a cultura da marca. Procuramos sobretudo boas pessoas!

E que benefícios?

Apresentamos uma proposta de ROI de quatro anos. Temos consciência que conseguimos educar e formar ao longo do tempo franchisados e as suas equipas para que estes alcancem autonomia nos processos e sobretudo comecem a contribuir com experiências de valor na construção de soluções para toda a marca. Na realidade, acabamos por ensinar a construir, “encher” e dirigir um negócio de Fitness! Um negócio de pessoas que entregam serviços a outras pessoas.

Na vossa opinião, quais os grandes desafios no mercado?

A procura mudou e é urgente que a oferta rapidamente se ajuste a essa mudança. Acreditamos que um dos grandes desafios é conseguir ser suficientemente ágil e flexível para se conseguir adaptar à mudança da procura no mercado. Esta agilidade é tanto mais difícil quanto maior for a marca ou o número de unidades abertas.

No entanto, acredito que neste campo o modelo de crescimento em franchising pode ganhar alguma vantagem, uma vez que, para além da centralidade do Master no que se refere à estratégia, a operação está assente nas unidades e nos seus proprietários que, enquanto donos do negócio serão os que terão maior interesse em agir e procurar os novos caminhos para dar resposta a esta mudança. O segundo desafio passa pela assunção efectiva que a actividade física e os estilos de vida saudável são efectivamente parte da solução do problema da pandemia COVID-19.

Existe neste momento um grande movimento mundial de consciencialização dos governos para que estes assumam esta evidência. Todo o mercado deve continuar a ser rigoroso nas regras de segurança para que se consiga gerar e manter a confiança necessária na frequência dos espaços físicos.

Qual o balanço da vossa actividade de franchising em Portugal?

Tenho uma leitura muito optimista sobre o nosso futuro. Temos falado do Fitness Factory, a marca que neste momento é líder no franchising no sector do Fitness em Portugal (segmento low cost). Esta marca faz parte do Grupo Balance Company, que também detém outras, como o Balance Club, uma rede de “Fitness Club Boutique”, posicionada num segmento de mercado diferenciado (Premium/Familiar).
Neste momento as duas marcas juntas perfazem 20 clubes abertos em todo o país (incluindo ilhas) e até ao final do ano de 2020 seremos 25 clubes! Isto posiciona o Grupo no Top 3 nacional o que nos deixa com uma enorme satisfação com o trabalho feito até aqui.