Negociar no futuro irá depender cada vez mais da Inteligência Artificial, como explica o investigador do Iscte

As negociações online têm-se multiplicado com a digitalização, mas a investigação científica deteta que os resultados são muitas vezes insatisfatórios quando comparados com a negociação face a face. Eduardo Simões, no livro “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática”, antecipa que os sistemas de tratamento instantâneo de informação pertinente vão ser decisivos dentro em breve.

As negociações online que se intensificaram nas últimas décadas em todo o mundo levantam problemas novos que será a própria tecnologia a resolver. “No futuro, os negociadores irão recorrer cada vez mais à automatização de mecanismos de apoio à decisão, os quais utilizarão algoritmos de prescrição de decisão inseridos em sistemas específicos de inteligência artificial”, afirma Eduardo Simões, autor do livro “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática”, que será lançado no Iscte – Instituto Universitário de Lisboa no próximo dia 19 de setembro.

Eduardo Simões é psicólogo, consultor de empresas, professor e investigador no DINÂMIA’CET-Iscte. O prefácio do livro é da responsabilidade de Correia Jesuíno, professor emérito do Iscte e catedrático na Universidade Lusófona, e o posfácio de António Caetano, professor emérito do Iscte e catedrático no ISPA.

“Num futuro próximo, vão ser muito importantes sistemas de tratamento instantâneo de informação pertinente para a negociação”, afirma Eduardo Simões. “Os resultados com que esses sistemas vão municiar os negociadores serão determinantes para o resultado final, uma vez que tendem a otimizar a busca de soluções de acordo”.

As negociações online são uma área cada vez mais estudada pelas ciências empresariais e pela psicologia, uma vez que a digitalização que se verifica no século XXI introduziu grandes mutações no mundo das organizações e dos negócios. “A investigação tem vindo a indicar que negociar virtualmente pode acarretar desvantagens no relacionamento entre as partes, comparativamente com a negociação face a face”, lê-se no capítulo 12 – “O mundo ligado: negociação online e intercultural” do livro.

“Por escrito os negociadores fazem mais ameaças e ultimatos”

Segundo Eduardo Simões, “nas negociações online os negociadores mostram menos confiança nos oponentes do que presencialmente, prestam menos atenção aos interesses da outra parte e usam mais táticas duras”. Quanto mais a negociação é conduzida com base em mensagens escritas, como chats e e-mails, mais insatisfatórios se tornam os resultados, uma vez que “a escrita torna mais difícil a construções de vínculos relacionais” do que a negociação face a face.

A natureza da comunicação escrita online aumenta a probabilidade de os interlocutores entrarem em escalada, em comparação com a negociação face a face. “Por escrito, os negociadores têm tendência a adotar comportamentos socialmente mais arriscados, como ameaças, exigências extremas ou ultimatos”, afirma Eduardo Simões. “Para atenuar esses riscos, os peritos recomendam que as trocas de email sejam antecedidas de contactos pessoais e intercaladas com videoconferências, como soluções de recurso”.

Essas interações diretas tornam mais prováveis diálogos à margem dos assuntos negociais, “conversas de corredor” ou comentários pessoais, do que na comunicação escrita, com feedback diferido. “Esse tipo de interação cria o ambiente propício à resolução de problemas complicados e à ultrapassagem de impasses pontuais”.

A gestão das emoções, as particularidades de negociar em grupo e em equipa, assim como os novos desafios levantados pela interculturalidade, integram outros capítulos de “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática”. A obra, segundo o seu autor, “pretende cruzar dois mundos: a teoria consolidada, construída com base em evidência; e o conhecimento prático de negociações concretas, acompanhadas ao longo de anos”. A par da atividade letiva e de investigação, Eduardo Simões trabalhou 26 anos numa empresa internacional de formação e consultoria, tendo conduzido múltiplas intervenções sobre negociação, abrangendo diferentes áreas profissionais, da gestão de topo às vendas, passando pelas relações laborais, gestão de projetos e compras.