À luz da noção de Humanocracia sugerida por Gary Hamel e Michele Zanini, «muitas organizações desperdiçam mais capacidade humana do que aquela que usam». Veja-se, a título de exemplo, o caso das vendas: num mundo em convulsão célere, cada vez mais desligado do que se consegue extrapolar a partir do passado, vender deixou de significar fechar negócios. Hoje, mais do que nunca, as vendas começam a ser vistas a partir de uma perspetiva holística, transversal a toda a organização e aqueles que a compõem. Da mesma forma, o sucesso sustentável deixou de partir de métricas de curto prazo, para resultar de relações duradouras, baseadas na confiança, na utilidade e na partilha de valor. Vender está a tornar-se um ato partilhado de responsabilidade estratégica.
A tendência aponta para que vejamos as vendas como mudança de arranque para uma jornada maior: o customer success. Isto porque quando um potencial Cliente procura uma solução, o seu foco já não está apenas em encontrar uma proposta irrecusável; está, sim, em encontrar uma Equipa que compreenda profundamente os desafios do seu negócio, que consiga antecipar obstáculos e co-desenhar respostas que, realmente, façam a diferença. O processo de venda torna-se, então, um exercício de escuta ativa, empatia e visão sistémica, que, inexoravelmente, humaniza a relação comercial.
Esta abordagem implica uma mudança cultural dentro da Equipa de vendas e, por inerência, do resto da estrutura em que se insere. Todos devem assumir-se como facilitadores de transformação, o que implica que as Equipas de estratégia, criatividade, tecnologia e performance trabalhem lado a lado desde o primeiro momento. Significa também alinhar objetivos de negócio com indicadores de sucesso dos Clientes, muitas vezes antes mesmo do primeiro briefing formal. O pitch tradicional dá lugar a um diálogo contínuo, onde se co-cria valor antes, durante e após a venda, partindo-se de uma abordagem não intrusiva e prosseguindo com sentido pedagógico, que acomoda as dúvidas e responde aos receios do Cliente.
Do ponto de vista de alguém que acompanha e assiste milhares de PME’S nacionais, todas estas questões ganham eco extra, na medida em que ainda são muitas as que, com receio de se abrirem à transformação em curso, continuam a trabalhar à “moda antiga”.
Mudar este mindset requer coragem. Coragem para dizer “não” ao que não faz sentido; coragem para questionar metas ou expectativas desalinhadas; e coragem para assumir que o maior dos sucessos não é o de quem vende, mas do Cliente – e que só por isso ele é devolvido em crédito, fidelização e recomendação.
Num mercado tão saturado como o atual, a venda numa perspetiva de Equipa alargada torna-se um diferencial competitivo face ao conceito do vendedor como “lobo solitário”. É o antídoto contra a rotatividade de Clientes e contra a erosão da reputação. Ao alinhar todos os pontos de contacto – da proposta à entrega, do onboarding ao acompanhamento pós-projeto – garante-se que o Cliente não só obtém os resultados que procura, como se sente acompanhado e valorizado.
Por fim, importa referir que esta abordagem exige investimento: em formação, em cultura de Equipa, em tecnologia e, sobretudo, em tempo. O tempo necessário para conhecer, entender e servir. Porque o futuro das vendas não está só em vender mais, está sobretudo em vender melhor – com propósito, integridade e visão de longo prazo. Esse futuro começa agora.
