Especialista em negociações da ONU revela as duas palavras que bastam para negociar com sucesso o seu próximo aumento
No mundo das negociações salariais, a tendência é enfatizar a necessidade de apresentar provas de competência, justificar as exigências e demonstrar que o pedido é razoável e merecido. Contudo, segundo Alex Carter, especialista em negociações das Nações Unidas, existe uma técnica fundamental que a maioria dos trabalhadores não utiliza: fazer perguntas.
Num discurso recente no TED Talk, Carter destacou que, durante as negociações, muitos se focam exclusivamente em argumentar o seu ponto de vista, esquecendo-se que o processo é, na verdade, uma conversa. “Na negociação, consegue-se mais ao fazer perguntas do que ao argumentar”, afirmou. A chave, segundo ela, reside em ser curioso e abrir o diálogo com questões estratégicas.
Carter, que treina diplomatas e outros profissionais na arte da negociação, sublinhou que as pessoas curiosas tendem a obter melhores resultados financeiros. “Pessoas curiosas ganham mais dinheiro”, afirmou, acrescentando que muitos trabalhadores não aproveitam o poder das perguntas durante as negociações.
Segundo a especialista, ao transformar a negociação numa troca de ideias, as perguntas promovem a colaboração e permitem alcançar soluções que beneficiam ambas as partes. Em vez de ver o empregador como um obstáculo, o trabalhador deve envolvê-lo no processo, convidando-o a contribuir para a solução.
“Diga-me”: a frase mágica
A melhor forma de conduzir estas perguntas, segundo Alex Carter, começa com uma frase simples: “Diga-me”. Embora pareça uma expressão inofensiva, Carter explica que este tipo de formulação não só permite recolher mais informações, mas também cria confiança entre as partes. “‘Diga-me’ obtém mais informações, mas também constrói confiança, e isso gera os melhores acordos”, observou.
Por exemplo, ao discutir um novo cargo ou aumento salarial, muitos poderiam perguntar diretamente “Qual é o salário para esta posição?”. No entanto, Carter sugere uma abordagem mais eficaz: “Diga-me como a empresa vê o intervalo salarial para esta posição.” Esta simples mudança de perspetiva permite orientar a conversa de forma mais subtil, abrindo espaço para discutir a flexibilidade salarial e como a empresa lida com aumentos.
De acordo com um relatório de 2022 da Fidelity, 87% dos trabalhadores que negociaram o salário conseguiram obter pelo menos parte do que pediram. Esta estatística reforça a ideia de que negociar pode ser um processo frutífero, desde que seja conduzido de maneira inteligente. Carter aconselha que, ao invés de tentar impor um ponto de vista, o trabalhador deve puxar o empregador para “o seu lado da mesa”, através de perguntas que convidem à colaboração. “[Durante a negociação] quero trazê-los para o meu lado da mesa, de modo a que agora sejamos cúmplices a trabalhar para o mesmo objetivo”, explicou Carter.
O conselho de Carter destaca a importância de abordar as negociações de forma colaborativa, e não como uma batalha entre duas partes opostas. Ao fazer perguntas abertas e utilizar a técnica do “Diga-me”, os trabalhadores podem obter não só mais informações, mas também ganhar a confiança do empregador, facilitando acordos mais vantajosos.
Esta abordagem é particularmente útil em situações de pedido de aumento salarial ou promoção. Em vez de formular pedidos como exigências, transformar a conversa em algo colaborativo pode fazer toda a diferença. Como sublinha Carter, “perguntar é uma forma de trazer o outro para a solução e criar um ambiente de confiança, onde ambos trabalham em conjunto para alcançar o melhor resultado.”
Com este simples ajuste na forma de abordar as negociações, Carter acredita que os trabalhadores podem obter melhores resultados e, como consequência, aumentar os seus rendimentos ao longo do tempo.
Em suma, ao trazer curiosidade e colaboração para a mesa de negociação, é possível não só alcançar o que se deseja, mas também estabelecer relações mais sólidas e produtivas com empregadores e recrutadores.