10 passos para vender a sua empresa com sucesso

Por Simone Silva

Kison Patel é CEO, fundador e ex-consultor de uma plataforma de software que ajuda a gerir fusões e aquisições. Teve por isso a oportunidade de trabalhar com inúmeros executivos e testemunhar processos de venda de empresas, uns cuja estratégia se revelou bem sucedida, outros com resultados nada favoráveis. Baseado na sua experiência no sector, Patel criou uma lista com 10 passos para que consiga vender a sua empresa com sucesso:

  1. Defina claramente quais os objectivos da venda

O primeiro passo de qualquer venda é definir claramente a meta. Por que motivo deseja vender sua empresa e como gostaria que o seu activo evoluísse nas mãos do comprador? Identificar as motivações financeiras e estratégicas vai permitir que todos mantenham o foco, unam esforços e tomem a decisão mais acertada.

O objectivo da sua saída provavelmente vai definir quais os tipos de compradores com maior interesse. Se está a vender a sua organização por razões financeiras, uma empresa de private equity pode ser a melhor opção. No entanto, se procura uma saída mais estratégica, desejando que o seu produto atinja um crescimento, talvez deva procurar compradores como a Google ou a Amazon.

 

  1. Decida qual o valor apropriado

O próximo passo é avaliar o valor do seu activo e decidir um intervalo de oferta aceitável. As organizações podem realizar essa avaliação de forma diferentes, no entanto, Patel sugere que obtenha uma avaliação através de um banco de investimento, permitindo uma avaliação completa, imparcial e conhecedora da sua empresa ou activo.

 

  1. Valorização

É altamente benéfico para uma organização que enfrenta um processo de venda aumentar ligeiramente o seu valor. Isto significa fortalecer áreas de baixo desempenho ou vulneráveis ​​na sua empresa. Pode estar ciente desses problemas ou serem-lhe apresentados durante uma avaliação formal. Que medidas accionáveis pode o seu executivo tomar para aumentar o valor da empresa? O objectivo desta etapa é garantir que apresenta aos compradores as margens, operações e mensagens mais fortes possíveis.

 

  1. Prepare o material de due diligence

A due diligence é talvez o aspecto mais aborrecido e demorado no processo de venda de uma empresa. Recolher todas as informações apropriadas, bem como a resposta a inúmeras solicitações de compradores, exigem a atenção dos executivos em todas as funções da sua organização.

Antes de seleccionar um comprador deve preparar e reunir todos os documentos que possam ser solicitados durante a diligência: legais, financeiros, operacionais, bem como contratos escritos. Esta preparação vai permitir um processo mais leve e eficiente, para que os executivos da sua organização se foquem nas necessidades operacionais.

 

  1. Identifique potenciais compradores

Identificar potenciais compradores é um passo útil aquando da preparação de uma venda. Felizmente, existem inúmeros recursos disponíveis para realizar pesquisas como PitchBook, CB Insights, S&P Global Market Intelligence e até o LinkedIn.

A determinação de potenciais compradores vai permitir uma maior concentração em estratégias de marketing, criando um teaser mais personalizado ou um pager da empresa para um maior envolvimento. Se tiver a ajuda de um banco de investimento, ele pode encaminhar a sua empresa anonimamente para os destinos, levando as partes interessadas a assinar acordos de confidencialidade, para exibir informações seleccionadas e de alto nível.

 

  1. Selecione os compradores e prepare-os

Para seleccionar quais os compradores mais interessados é necessário que eles forneçam um indicador de interesse (IOI), que inclui a faixa de preço de compra, o tempo de negócio e a visão estratégica. Esse IOI vai permitir aos concorrentes examinar informações mais detalhadas sobre a sua empresa e a possível venda. Naturalmente, o processo também vai eliminar os compradores com menos interesse.

A partir daqui, deve ser desenvolvida uma lista restrita de compradores. Ao analisar os IOIs fornecidos, considere o objectivo geral do negócio. Que oferta inicial do potencial comprador está mais alinhada à sua visão financeira, estratégica e pessoal? Muitas vezes, os vendedores reúnem-se com os interessados ​​para saber mais sobre a sua organização, intenção e compatibilidade geral.

 

  1. Prepare e negocie os termos do acordo

Agora, é tempo de negociar. Alguns dos compradores seleccionados vão oferecer uma Carta de Intenção (LOI). Este é um documento mais vinculativo e inclui termos específicos de negociação, actuando como um contrato de orientação para a transacção. Este contrato significa um compromisso sério do vendedor e do comprador e normalmente inclui preço de compra, prazo de negociação, pagamentos de caução e estratégia de transição.

Negociar uma LOI forte é extremamente importante para lidar com o sucesso. Referindo-se novamente à intenção estratégica da venda, prepare vários cenários para a negociação da LOI e colabore com o licitante em condições equitativas.

 

  1. Ajudar na realização de uma due diligence mais eficiente

Depois de definidos os termos do acordo, vai ter inicio uma diligência mais intensa, cuja preparação do material inicial será extremamente útil. No entanto, o comprador provavelmente vai pedir uma série de informações adicionais. Desenvolver um processo eficiente de como essas solicitações vão ser respondidas e organizadas é vital para um processo rápido e eficiente.

 

  1. Contrato de compra: fechar e entregar

Depois da due diligence estar concluída e da decisão estar tomada, é assinado um contrato definitivo com o comprador seleccionado. Este contrato de compra marca o fim das negociações e o negócio fechado.

Agora é importante desenvolver um plano sobre como comunicar essa transacção a toda a organização. Com a transparência sendo o aspecto mais crítico, é necessário garantir que os funcionários sabem o que esperar da venda e do processo de integração. Esse entendimento vai permitir um período de transição bem-sucedido e eficiente.

 

  1. Depois de vender a sua empresa, considere a transição

Dependendo do que foi decidido no contrato final, como CEO ou executivo, o seu papel pode ser preponderante, no período de transição. Quer fique apenas a curto prazo na empresa, para ajudar na integração, ou ocupe um novo cargo, é útil preparar toda a estrutura da organização para uma mudança cultural e operacional.

Vender uma empresa, apesar de gratificante, é um processo complexo. Seguir estes dez passos pode ajudar a fornecer as orientações necessárias, conduzindo a resultados mais positivos.