Como comunicar uma ideia num “elevator pitch”?

Por Eduardo Adas, sócio fundador da SOAP – State of the Art Presentations*

Apresentar o seu produto, o seu serviço e a sua ideia de forma sucinta, com a finalidade de destacar o valor e o diferencial da sua solução, assim como conquistar o interesse do seu investidor ou cliente. Este é o conceito de “elevator pitch”. O termo, que em inglês literalmente significa “discurso de elevador”, sugere estar preparado para apresentar uma proposta em até 40 segundos.

A situação ajuda a pensar de forma rápida e objectiva. A técnica pode ser aplicada em várias situações, como palestras, treinos, feiras ou mesmo para resumir um projecto dentro de uma empresa, por exemplo. A apresentação deve reunir informações básicas sobre a sua ideia, a sua empresa ou o seu produto e há várias maneiras para fazê-la. O mais importante é não perder a oportunidade de comunicá-la de modo assertivo. Mas, como fazer isso de forma resumida e eficiente?

Em primeiríssimo lugar, procure entender as necessidades do cliente ou do investidor em potencial. É preciso saber quais são as suas principais necessidades, sua linguagem e prioridades para usá-las na construção do argumento. É importante trazer dados específicos e relevantes e informações actualizadas que despertem o interesse. Crie conectividade logo nos primeiros segundos com o interlocutor. Vale também ilustrar com exemplos de sucesso, incluir comentários de satisfação de clientes já atendidos ou números que confirmem o sucesso do produto ou serviço na prática.

Utilize o “storytelling”, técnica adoptada da área de marketing em que uma narrativa, com personagens e cenários, é utilizada para transmitir informações. Assim como nos contos de fadas, a lição deve estar associada ao quotidiano do potencial cliente para que ele entenda a importância da sua ideia. Considere também a sonoridade das palavras: um “elevator pitch” pode contar com uma rima ou cadência na apresentação da ideia. Assim, além de entreter o interlocutor, a proposta também será mais fácil de ser assimilada.

Outro diferencial é apresentar o “discurso de elevador” em blocos, nos quais algumas partes são ajustadas de acordo com o interlocutor e as suas particularidades, enquanto outras serão responsáveis por conter informações sobre os diferenciais da ideia. Aqui, também vale relatar a experiência de sucesso de um cliente a partir da aplicação da solução. Dica importante também é mapear todos os elementos que podem gerar dúvida: isso inclui quem é você, o nome da sua empresa e a sua especialidade. Frases pequenas também podem ser criadas para responder às perguntas mais frequentes, como as relativas à finalidade do produto, do serviço ou do projecto.

Por fim, faça perguntas: provoque questões e prenda a atenção do potencial cliente. Ele pode estar em busca da sua solução ou nem mesmo saber que precisa dela. É seu dever despertar a curiosidade e fazer com que ele queira saber mais sobre a ideia. Uma conversa de elevador que pode mudar a sua vida.

*Eduardo Adas vai estar na Universidade Lusófona, em Lisboa, no próximo dia 29 para orientar um workshop sobre o tema.

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