Oeiras recebeu esta quarta-feira o CAP Leadership 2026, um dos dois grandes encontros anuais da iad Portugal, dedicado à formação e alinhamento estratégico dos líderes da rede. Ao longo do dia, cerca de 300 responsáveis de equipas reúniram-se para discutir tendências do mercado, desafios da mediação imobiliária e o impacto da tecnologia na actividade.
O evento surge como momento-chave no calendário da organização. Se a convenção anual, realizada após o fecho do ano fiscal, tem um carácter mais celebrativo, este encontro assume uma natureza formativa e estratégica. «É o momento anual onde procuramos elevar o nível de conhecimentos da nossa organização», explica Alfredo Allen Valente, CEO da iad Portugal, em entrevista à Executive Digest.
Grande parte da agenda está centrada na antecipação dos desafios do próximo ano. O mercado imobiliário português continua marcado por um desequilíbrio estrutural entre procura e oferta, fenómeno que, segundo o responsável, deverá traduzir-se em processos de decisão mais longos.
«A procura tem superado consistentemente a oferta e isso tem tornado os imóveis cada vez mais caros, aumentando o hiato entre as expectativas do comprador e do vendedor», sublinha. Para 2026, a expectativa é de que «os imóveis, estando a preços muito elevados, obriguem o comprador a ponderar muito mais a sua decisão», o que poderá tornar os processos mais demorados.
Outro eixo de mudança prende-se com o eventual crescimento da nova construção, impulsionado por medidas legislativas em discussão. «Temos de nos preparar para esse mercado, que é diferente por natureza do mercado de usados», afirma, sublinhando a necessidade de adaptação a um contexto operacional distinto.
Inteligência artificial: assistente e disrupção
A tecnologia assume um papel central na estratégia da rede, com destaque para a inteligência artificial. Para Alfredo Allen Valente, estamos num momento de viragem acelerada.
«Cada consultor imobiliário que souber utilizar bem a inteligência artificial ganhou um assistente administrativo pessoal», refere, apontando para ganhos claros de eficiência operacional. No entanto, o impacto vai além da optimização interna.
«Isso muda muito a experiência do comprador», acrescenta, notando que muitos consumidores recorrem já a ferramentas como o ChatGPT ou o Gemini para obter informação sobre compra de casa, orçamento ou escolha de consultor. Este novo comportamento obriga os profissionais a reposicionarem-se enquanto especialistas capazes de acrescentar valor real.
O fim do generalista
Uma das mensagens mais insistentes ao longo do dia prende-se com a especialização. Num mercado mais competitivo e com clientes mais informados, o modelo do consultor generalista tende a perder relevância.
«Precisamos de um consultor que seja, cada vez mais, consultor na verdadeira acepção da palavra. Não é um vendedor, não é um mostrador de imóveis, é alguém capaz de prestar aconselhamento de verdadeiro valor», afirma o CEO.
A especialização pode passar por uma zona geográfica específica, por um determinado perfil de cliente ou por um tipo de imóvel. «É pouco provável que um consultor que não se especializa em nada seja particularmente bem-sucedido no mercado», sustenta.
A exigência do comprador é outro factor determinante. «O comprador está super exigente, que exige um consultor super competente», resume.
Equipas num modelo independente
Num modelo assente em consultores independentes, a gestão do espírito de equipa assume contornos particulares. A iad incentiva a criação de equipas próprias, sendo os consultores remunerados não apenas pelos negócios que concretizam directamente, mas também por uma parte da comissão gerada pelos elementos da sua estrutura.
«O nosso modelo de negócio convida fortemente os consultores a criarem as suas próprias equipas», explica Alfredo Allen Valente, considerando que esta lógica cria uma vantagem competitiva ao nível da dinamização interna.
Eventos como o CAP Leadership são parte dessa estratégia, funcionando como momentos de encontro, partilha e alinhamento. Paralelamente, a empresa incentiva a realização de iniciativas regionais e a criação de desafios internos que estimulem a motivação.
Apesar da percepção de que a actividade possa ser isolada, a prática mostra o contrário. «Cerca de 40% dos negócios em que a iad intervém envolvem dois consultores», refere, ilustrando um contexto de colaboração frequente, quer entre profissionais da própria rede, quer com consultores de outras marcas.
A atracção de talento jovem
Outra tendência identificada é a crescente atractividade da mediação imobiliária junto de perfis mais jovens. Durante muitos anos, a actividade era vista como alternativa de segunda carreira. Esse paradigma está a mudar.
«A mediação imobiliária está a tornar-se cada vez mais uma actividade que atrai talento jovem», afirma. Para o responsável, as redes sociais e a exposição a estilos de vida associados a consultores bem-sucedidos contribuíram para essa mudança de percepção.
A estratégia passa, por isso, por reforçar a componente formativa e o acompanhamento inicial. «Temos procurado montar uma estrutura que diga claramente aos jovens: podes escolher a actividade imobiliária e exercê-la na iad, porque temos a capacidade de te levar ao sucesso com formação, ferramentas e acompanhamento», explica.
Num sector em transformação acelerada, a mensagem deixada ao longo do dia é clara: liderança, especialização e domínio tecnológico deixam de ser factores diferenciadores para se tornarem condições mínimas de competitividade. O CAP Leadership assume-se, assim, como um momento de preparação colectiva para um mercado mais exigente, mais tecnológico e mais profissionalizado.
