Por Pedro Alvito, Professor de Política de Empresa na AESE Business School
Tive um amigo que me disse um dia: “durante a minha vida analisei, criei e investi em dezenas de negócios. Só este sobreviveu e é um grande sucesso. Se não fosse esse, não sei o que seria da minha vida”.
Vem esta frase a propósito da pergunta: o que leva um negócio a ter sucesso? Dir-se-ia que depende da capacidade do empreendedor, mas, evidentemente, que aqui não é o caso, senão outros negócios teriam tido êxito. Podemos achar que depende muito da análise financeira e de risco do mesmo. Também não foi o caso, porque todos os negócios foram analisados com os mesmos critérios. Erros de avaliação? É possível que tal tenha acontecido em alguns deles, mas em todos parece-me bastante improvável. Escolha errada dos dirigentes das empresas? Também é possível, mas repito a pergunta: em todos?
Os fatores exógenos podem ter tido aqui um papel extremamente relevante. O estar na altura certa, no sítio certo e com o produto ou serviço certo faz, quanto a mim, toda a diferença. E neste caso específico foi exatamente assim. Perante uma realidade concreta e complexa, soube “inventar” a solução mais eficaz para resolver determinado problema. E o sucesso aconteceu.
Conto a história real de uma empresa que inventou um determinado produto e levou-o a uma feira internacional da especialidade. Foi um sucesso enorme, todas as empresas perceberam os benefícios de tal produto e foi a coqueluche desta feira, na Alemanha. Resultado em vendas, no ano seguinte? ZERO. A empresa desistiu? Não, continuou a divulgar o produto diretamente com as empresas. Passados dez anos, o produto tornou-se o campeão de vendas da empresa e um must no mercado. O problema foi ter surgido antes do tempo, mas a empresa soube esperar.
Uma história divertida vivida por mim: estava eu em Nápoles e ia jantar num determinado restaurante. Nápoles tem milhares de orientais a vender, nas ruas, os tão famosos “recuerdos” para turistas. De repente, caiu uma chuvada muito intensa e, qual não é o meu espanto, quando, no mesmo instante, esses mesmos orientais largaram (não sei onde) os “recuerdos” e começaram a vender chapéus de chuva, em pleno verão, (também não sabendo eu de onde vieram os ditos). Chama-se a isto entregar ao cliente aquilo que ele precisa, a cada momento.
Tudo isto permite-nos concluir que podemos ter uma boa ideia, capacidade de gestão e até financeira para a concretizar, mas o que não podemos ignorar é o momento da procura, ou seja, dar ao cliente aquilo que ele procura, no momento em que ele procura. O desafio é, pois, tremendamente exigente e obriga a estar atento ao mercado, à conjuntura e à oportunidade. Dirão alguns que é preciso contar com a sorte; eu prefiro dizer que a sorte dá muito trabalho.
