MIT: Está o género a influenciar a angariação de fundos?

A parceria entre a Executive Digest e o MIT tem o apoio

Os empreendedores que procuram conselhos para apresentarem as suas ideias empresariais têm vários recursos sobre o que incluir nas suas apresentações, mas não sobre como responder a perguntas. É boa ideia apresentar estratégias para lidar com os riscos de um projecto? É inteligente mostrar alguma agressividade competitiva? Há alguma desvantagem em mostrar demasiada intensidade?

As respostas a estas perguntas dependem em parte se a apresentação é feita por uma mulher ou por um homem. Estudos recentes feitos nos EUA e na Europa exploraram formas através das quais o processo de angariação de fundos pode ser diferente conforme o género. Compreender as dinâmicas em jogo pode ajudar a explicar por que razão, por exemplo, os investidores entregam mais capital de investimento a empreendedores do que a empreendedoras. Nos EUA, as empresas lideradas por mulheres receberam apenas 2,2% dos euros de investimento de 2018.

Pesquisas publicadas no ano passado no Academy of Management Journal observaram o preconceito de género na interacção de perguntas e respostas entre investidores e empreendedores. Dana Kanze, Laura Huang, Mark A. Conley e E. Tory Higgins, co-autores, descobriram que os empreendedores tendiam a receber perguntas “centradas na promoção” (no domínio dos lucros) e as empreendedoras recebiam perguntas “centradas na prevenção” (no domínio das perdas). Esta diferença nas perguntas foi em parte responsável pela disparidade de género nas quantias investidas.

A nossa pesquisa leva esta investigação ainda mais longe. Há formas específicas de as mulheres terem mais sucesso em situações de angariação de fundos: as suas apresentações podem evitar as armadilhas dos estereótipos de género ao esquivarem-se a discussões sobre a sua disponibilidade para correrem riscos. As mulheres também devem descobrir a composição do painel a quem vão fazer a apresentação para que possam preparar o tipo de linguagem. Estas estratégias podem ser úteis para todas as mulheres que apresentem iniciativas dentro de organizações estabelecidas.

ESTEREÓTIPOS DE GÉNERO NO FINANCIAMENTO EMPRESARIAL

Na Europa, o capital de investimento é uma grande fonte de fundos há anos. No segundo trimestre de 2019, as startups europeias registaram um nível recorde de investimento, com 9,3 mil milhões de euros. As empresas geridas por mulheres perfazem cerca de 22% dos negócios suecos e de cerca de 25% dos britânicos. Mas, as suecas e as britânicas não recebem a parte correspondente dos investimentos: os negócios geridos por mulheres recebem só 1% do capital de investimento sueco. No Reino Unido, a percentagem situa-se abaixo dos 1%. Decidimos criar um estudo em grande escala das decisões dos investidores em relação a empreendedores masculinos e femininos. Ao todo, recolhemos dados de mais de 200 situações reais e as perguntas feitas por investidores ao avaliarem as candidaturas. A maior parte das apresentações foram na Suécia e no Reino Unido.

O nosso estudo deixa-nos ver de perto como os empreendedores indicam a sua agressividade competitiva, autonomia, inovação, pró-actividade e propensão para o risco. A nossa análise baseia-se nas opiniões dos investidores e encontrámo-nos também com muitos dos investidores pessoalmente para debatermos as suas decisões de investimento.

Estes dados permitiram-nos explorar a origem dos estereótipos de género – nomeadamente, se são influenciados por diferenças na intensidade das mulheres e dos homens ao indicarem qualidades empreendedoras, ou se nasce do processamento cognitivo destes sinais e das suas associações ao género – e investigar se e como estes estereótipos afectam a distribuição de fundos.

TRABALHAR CONTRA OS ESTEREÓTIPOS DE GÉNERO

Os empreendedores mais audazes antecipam respostas potencialmente enviesadas às suas apresentações e antecipam-se. Identificámos certas tácticas que as mulheres podem usar.

Evitem demonstrar a disponibilidade para correr riscos. Embora qualidades empreendedoras como a disponibilidade de correr riscos estejam ligadas a empreendimentos e apresentações bem-sucedidas, essas qualidades só conferem valor à comunicação de homens. As mulheres que comunicam a mesma disponibilidade para correr riscos pagarão por isso num diálogo dominado pela prevenção com o painel de investidores.

Descobrimos que nos diálogos em que as mulheres sublinham o risco, a probabilidade de obter uma proposta de financiamento positiva diminui significativamente. Evitar palavras como “risco” e “defender” aumenta a probabilidade de as mulheres obterem o que estão a pedir.

Concentrem-se na promoção de objectivos e benefícios. Há mais probabilidade de investir em apresentações que sublinham a promoção de benefícios do que a prevenção dos aspectos negativos. É importante para as mulheres prestarem atenção à diferença entre promover como atingirão os seus objectivos empresariais e defender como impedirão os aspectos negativos.

As conversas que se concentram nas receitas e nos benefícios de um empreendimento aumentaram não só as probabilidades de receber fundos, mas também as avaliações dos negócios. As empreendedoras bem-sucedidas afastaram-se dos pontos negativos: por exemplo, se lhes pediram para revelar a quota de mercado da oportunidade, sublinharam igualmente o potencial de mercado. Nesta fase do processo de angariação, virada para a promoção, é importante não assumir uma posição defensiva.

Conheçam o público-alvo. A composição de género do painel de investidores afecta estas conversações. Os investidores não tomam decisões sem fundamento; os outros membros do painel influenciam-nos de formas que podem não ser necessariamente cegas ao género. Por exemplo, os painéis totalmente masculinos tendem a colocar um enfoque ainda maior na prevenção do que os painéis com alguma representação feminina.

As mulheres devem conhecer a composição do painel antes das apresentações e devem estar sempre preparadas para passar de um diálogo sobre a prevenção de riscos para um diálogo sobre a promoção de retornos.

Isto mostra que a avaliação de investimentos neutra de género é uma falsa premissa. Os padrões dos investidores são aplicados conforme o género. Porque é que a intensidade empresarial assusta os investidores – mas apenas para alguns? Se a intensidade e a disponibilidade para enfrentar o risco e um mercado competitivo é uma característica desejável num empreendedor, não há qualquer razão táctica para que as mesmas qualidades não sejam desejáveis numa empreendedora.

Para as empreendedoras que procuram financiamento – e, por acréscimo, para as mulheres que apresentam ideias para novos empreendimentos a líderes – a realidade a curto prazo é que precisam de navegar neste sistema erróneo. Ao terem noção de obstáculos subtis, mas traiçoeiros, as mulheres podem estar melhor preparadas para desviar as conversas destas armadilhas.

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Artigo publicado na Revista Executive Digest n.º 167 de Fevereiro de 2020